Новости партнеров

Планирование продаж в CRM-системе

Когда заходит речь о целесообразности внедрения CRM в компании, как правило, обсуждения касаются двух основных вопросов: речь идет либо о глобальных аспектах CRM-методологии (повышение эффективности бизнеса, лояльности клиентов, кросс-продажи и управление персоналом), либо о функциональных и архитектурных особенностях того или иного решения (возможности кастомизации, требования к базам данных и прочее).

Планирование продаж в CRM-системе

Это вполне объяснимо, ведь вопрос управления взаимоотношениями с клиентами лежит в плоскости нефинансового управленческого учета и универсального рецепта для всех быть не может. И тем не менее, есть общие выгоды от использования CRM-технологий, которые в той или иной мере может получить любая организация. К таким, несомненно, можно отнести планирование продаж в CRM, а также возможность оперативно реагировать на любые отклонения фактических показателей от запланированных.

Как улучшить продажи, строя планы

Любая коммерческая организация планирует объемы продаж и делает это по нескольким основным причинам:

  • Чтобы исключить кассовые разрывы
  • Распределить загрузку человеческих и иных ресурсов
  • Обеспечить требуемый уровень дохода и создать приемлемый уровень запасов
  • Закрепить за собой и увеличить долю на рынке.

Процедура планирования традиционно выглядит так: создается общекорпоративный план, затем его декомпозируют по периодам, департаментам, отдельным менеджерам и так далее. В компании, не использующей SFA-приложения (Sales force automatization – автоматизация продаж) или CRM-решения, основой для планирования являются данные по периодам из различных финансовых систем. С помощью этих данных можно с высокой точностью определить прирост продаж в сравнении с предыдущими периодами (месяц, квартал, год), получить показатели сезонности (определить наиболее и наименее удачные периоды с точки зрения продаж), а также средние данные по динамике развития рынка или сегмента. Таким образом, основываясь на сведениях и показателях, полученных из финансовых систем предприятия, вы сможете легко определить сумму объема продаж, которую необходимо получить в тот или иной планируемый период. Но этих данных недостаточно, чтобы составить адекватный и рабочий план продаж.

Планирование продаж в CRM-системеяют получить сведения не только по объему продаж, но также понять, какие показатели эту сумму формируют: какая часть этой суммы припадает на старых клиентов, какова вероятность повторных продаж этим клиентам, сколько новых клиентов необходимо привлечь менеджеру по продажам, чтобы выполнить план и так далее.

Инструменты для планирования продаж в CRM

Чтобы оценить вероятность выполнения плана продаж, необходимо располагать такими данными:

  • Какой объем продаж способны обеспечить существующие клиенты
  • На какую сумму необходимо продать новым клиентам
  • Позволит ли текущая клиентская база обеспечить выполнение первых двух пунктов.

Добыть эти данные можно с помощью специальных маркетинговых инструментах, которые есть почти в каждой CRM-системе. Таких инструментов есть три:

  • Воронка продаж
  • АВС-анализ
  • XYZ-анализ

Поговорим о них детальней.

Воронка продаж

Этот маркетинговый инструмент применяется, чтобы повысить вероятность повышения объема продаж новым клиентам.

Воронка продаж — это принцип распределения клиентов по стадиям от момента привлечения (первого знакомства с брендом) до завершения сделки.

Планируя объемы продаж новым клиентам, важно помнить, что процесс продажи иногда может быть весьма продолжительным. При этом, завершение процесса должно произойти точно в планируемом периоде, а ожидаемая сумма продаж должна соответствовать полученной ранее. Как известно, далеко не все потенциальные клиенты, находящиеся в верхней части воронки, станут реальными клиентами компании. Поэтому крайне важно контролировать сумму и количество клиентов, а также их отток на каждой стадии воронки продаж.

Планирование продаж в CRM-системечески в каждой CRM-системе и технически они реализованы именно в виде воронки — зауженные к низу сущности с выделением этапов продаж. В bpm’online компании Terrasoft этот инструмент присутствует в нескольких реализациях. Есть возможность оценить конверсию между стадиями, полноту воронки, сравнить воронки отдельных менеджеров или подразделений.

АВС-анализ

Это самый доступный способ ранжирования клиентов по степени важности и заключается в сегментации клиентской базы на группы с разным удельным весом, в зависимости от того или иного критерия. В основе АВС-анализа лежит принцип Паретто, который гласит: 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — 20% результата. Но при осуществлении АВС-анализа клиенты распределяются не на две, а на три группы:

  • А — наиболее прибыльные клиенты, обеспечивающие не менее 50-75% оборота
  • В — клиенты, сумма продаж которым составляет 20% от общего результата
  • С — наименее оборотистые клиенты, обеспечивающие только 5% прибыли.

Планирование продаж в CRM-системеналитические инструменты CRM-системы, а также наборы фильтров для сегментации клиентской базы позволят выделить ключевых клиентов по различным критериям и определить приоритетные направления развития компании. А для быстрого доступа к необходимым аналитическим данным можно настроить инструменты итогов с учетом нужных показателей.

XYZ-анализ

Этот инструмент позволяет определить надежность клиентов и группировать их соответственно: Х — сегмент наиболее надежных потребителей, лояльных клиентов, совершающих регулярные покупки, Z — клиенты, которые совершают покупки с непрогнозированной периодичностью.

CRM-система поможет оценить стабильность покупок клиентов, а также рассчитать коэффициент вариации для каждого клиента. В качестве показателя могут быть использованы такие параметры как объем продаж, сумма, интервалы между покупками и прочее.

Используя инструменты сегментации в CRM-системе, вы можете легко классифицировать клиентов по стадиям взаимоотношений:

  • Потенциальный клиент
  • Разовый покупатель
  • Постоянный клиент
  • Покупатель, коммуникация с которым была утеряна

Реалистичный и правильно составленный план продаж — залог благополучия и стабильной работы вашей компании. План продаж позволит определить конкретную цель дальнейшего развития бизнеса как минимум на ближайший год. С помощью инструментов CRM-системы вы сможете получить более точные данные, которые станут подспорьем для принятия правильных и эффективных решений.

Автор: Олег Писарев
27.04.2017 (15:23)
Зеленые технологии

Лента новостей

Все права защищены © 2005-2017

"Supreme2.Ru" - новости для гиков

Контакты  | Policy  | Map Index

Использование любых материалов, размещенных на сайте, разрешается при условии ссылки на Supreme2.Ru. Для интернет-изданий - обязательна прямая открытая для поисковых систем гиперссылка. Ссылка должна быть размещена в независимости от полного либо частичного использования материалов. Материалы в рубрике "Новости партнеров" публикуются на правах рекламы.